Parte IIb – Análisis del Entorno de Negocio 2

Actualización editorial: 8 de noviembre de 2026. Se conserva la dirección del artículo y su tema original. Siguen el esquema del curso y los datos se actualizan donde envejecieron.

Parte IIb: mercado, sector y clientes

Una vez definido el sector, toca el mercado: a quién le vende de verdad. Son tres pasos y el tercero es el que decide.

1. Describe los términos del mercado. Geográficos, demográficos, sociales, culturales y económicos. Por ejemplo: Colombia, en lo demográfico mujeres profesionales. Si esas características dan valor al plan, complétalas con datos sociales y económicos. Un mercado definido con una sola variable suele quedarse en el aire.

2. Determina tamaño y segmento. «Un mercado en crecimiento de usuarios de internet» era un ejemplo razonable en 2009. Hoy, con cifras de enero de 2025, Colombia tiene alrededor de 41 millones de usuarios de internet, el 77,3 % de la población. Fuente: el informe anual de DataReportal sobre Colombia.

Y ahí está el error de siempre: 41 millones no son 41 millones de clientes. El tamaño del mercado dice cuánta gente hay en la categoría, no cuánta comprará. Los segmentos se pueden agrupar —empresas o particulares, mujeres y hombres, jóvenes y mayores—, y agrupar es justo lo que pide el paso siguiente.

3. Determina los clientes dentro del mercado. A quién se le vende directamente: a los jóvenes, a sus padres o a un minorista que después les vende a los jóvenes. De estas tres opciones salen precios, canales y mensajes distintos.

Consejo

• Atiende sobre todo a los clientes directos: son quienes pagan la factura.
• Lo que definas aquí alimentará el análisis de mercado más adelante; escríbelo con la misma disciplina que usarás allí.

Importante recordar

• Esta descripción sirve para completar el análisis del entorno, no para quedarse en ella: describir sin sacar consecuencias es el punto donde se cae.

Si quieres una visión más general sobre estudios de mercado, está en esta guía básica de investigación de mercado.

Nota: el curso tiene un artículo propio dedicado al análisis de mercado.

Con la Parte II se tiene una idea más clara del cuadro general, es decir, dónde se va a desarrollar la idea de negocio:

• Sector: competidores.
• Mercado: clientes.

Ahora hace falta saber evaluar a esos competidores: el siguiente artículo es sobre el análisis de la competencia.

Índice del curso: Parte I, descripción del negocio; Parte IIa, entorno; Parte III, competencia; Parte IV, mercado.

Nota de actualización: la fuente original (Internet World Stats) dejó de actualizarse y sus cifras eran de 2009; el enlace y los datos llevan ahora al informe anual de DataReportal, que se publica cada año. Cuando leas esto, comprueba el año vigente.