Actualización editorial: 8 de noviembre de 2026. Se conserva la dirección del artículo y su tema original.
Parte IV del plan de negocios: análisis del mercado. Guía para definir el mercado objetivo, medirlo y describir la propuesta de valor.
Esta sección va del mercado a los clientes. El objetivo es definir la oportunidad y concluir si es capitalizable, con una guía de investigación y un ejemplo.
Beneficios de investigar el mercado
- Es la base de las decisiones.
- Permite ver problemas y sus soluciones.
- Sus resultados son el marco de un plan de marketing a la medida.
Elementos que hay que conocer
- Mercado objetivo: empresas e individuos a los que se dirige la oferta.
- Tamaño y si está en expansión.
- Ubicación: nacional, estatal, ciudad, localidad.
- Datos demográficos: edad, sexo, ingresos, educación, ocupación.
- Hábitos de compra y motivación.
- Distribución: cómo llega el producto al consumidor.
- Precio, calidad, diseño, promoción.
Fuentes
Primarias, es decir datos propios: entrevistas, encuestas, observación directa, trabajo de campo. Secundarias, es decir datos ya publicados: internet, prensa especializada, libros, estudios de universidades y organismos, publicaciones oficiales.
Siete pasos de la investigación
- Problema. Qué quiero saber: quién es mi público, si el producto es viable, quiénes compiten.
- Objetivo. Las preguntas anteriores convertidas en acciones.
- Grupo de estudio. A quién se estudia, con qué características demográficas y económicas.
- Fuentes. De dónde saldrán los datos.
- Instrumentos. Cuestionarios, hojas de registro.
- Análisis. Tablas, gráficas, agrupación de datos.
- Conclusiones. Respuestas a las preguntas iniciales y contraste con los objetivos.
Ejemplo aplicado
Un servicio de páginas web en Medellín: sector de informática, dirigido a profesionales independientes y microempresas que quieren presencia en internet. Geografía: Medellín, Colombia. El mercado potencial se apoya en que mipymes y microempresas son el 99 % de las compañías del país, con Antioquia en torno al 14 % del total. Las necesidades que atiende son concretas: apoyar la venta, atender 24 horas, sustituir la tarjeta de presentación, dar imagen profesional.
Tres avisos que este ejemplo necesita hoy
Primero: los datos de la Ley 905 de 2004 citados son colombianos y de su fecha; para otro país o para hoy hay que volver a la norma vigente. Segundo: las cifras de crecimiento de internet que se proyectaban para 2013 ya se cumplieron o no, así que sirven como ilustración del método, no como dato actual. Tercero: un mercado grande no es un mercado bueno. Once mil empresas no significan once mil clientes si no pagan, si están lejos o si ya tienen proveedor; el tamaño hay que bajarlo a «cuántas puedo atender y a qué precio».
Parte III: análisis de la competencia. Volver a descripción del negocio y ser emprendedor.